Воронка продаж — это путь покупателя от первого контакта с магазином до оплаченного заказа, разбитый на этапы. На каждом шаге часть людей отсеивается, поэтому воронка и сужается. Считают воронку через конверсию переходов между этапами: так видно, где именно магазин теряет заказы и что исправлять в первую очередь.
Зачем интернет-магазину воронка
Без воронки владелец магазина видит только два числа: сколько потратил на рекламу и сколько получил заказов. Если заказов мало, причина неизвестна — возможно, мало трафика, а возможно, трафик нормальный, но люди не доходят до оплаты. Воронка раскладывает этот «чёрный ящик» на этапы и показывает конкретное узкое место.
Практическая ценность проста: поднять конверсию одного шага на несколько процентов обычно дешевле, чем нарастить трафик на ту же величину. Реклама стоит денег каждый месяц, а исправленная страница корзины работает бесплатно и постоянно.
Этапы воронки продаж
Для интернет-магазина классическая воронка состоит из пяти-шести шагов. Названия могут отличаться, суть — нет.
1. Показ / охват
Сколько людей вас увидели: показы рекламы, показы сайта в поисковой выдаче, охват публикаций в соцсетях. Это самая широкая часть воронки и единственный этап, который вы масштабируете деньгами.
2. Визит на сайт
Кто кликнул и дошёл до магазина. Здесь работает качество объявления и соответствие обещания странице: если реклама обещает одно, а страница показывает другое, человек уходит за несколько секунд.
3. Просмотр товара
Посетитель дошёл до карточки товара — то есть нашёл то, что искал. Провал именно на этом шаге означает проблему с навигацией, категориями или поиском внутри магазина.
4. Добавление в корзину
Товар заинтересовал достаточно, чтобы его «взяли». Здесь решают цена, наличие, фото, характеристики, сроки доставки и отзывы.
5. Начало оформления (checkout)
Покупатель перешёл к оформлению. Это самый дорогой трафик в воронке — человек уже почти клиент, и каждая потеря здесь стоит максимально дорого.
6. Оплаченный заказ
Финальный этап. Для магазинов с наложенным платежом полезно добавить ещё один шаг — «подтверждённый заказ», потому что часть оформленных заявок никогда не выкупается.
Как считать воронку: формулы
Вся математика воронки сводится к трём формулам.
Конверсия интернет-магазина = заказы / визиты × 100%
Конверсия этапа = количество на следующем этапе / количество на текущем этапе × 100%
Сквозная конверсия = произведение конверсий всех этапов
Пример: 10 000 визитов, 3000 просмотров товара, 600 добавлений в корзину, 300 начал оформления, 150 оплаченных заказов. Конверсии этапов: 30%, 20%, 50%, 50%. Общая конверсия магазина: 150 / 10 000 × 100% = 1,5%. Сразу видно, что самый слабый шаг — переход от просмотра товара к корзине.
Дальше считаем в деньгах, и именно здесь воронка становится инструментом решений:
- Средний чек = выручка / количество заказов.
- Доход с визита = выручка / визиты. Показывает, сколько стоит один посетитель и сколько можно платить за клик.
- Потерянный доход этапа = количество отпавших людей × конверсия остатка воронки × средний чек. Это число подсказывает, какой шаг чинить первым.
Метрики этапов: на что смотреть
Универсальных «нормальных» цифр не существует — они разные для разных ниш, товаров и источников трафика. Поэтому ориентироваться надо на собственную динамику: считайте свои показатели ежемесячно и сравнивайте с предыдущим периодом.
| Этап | Метрика | Тревожный сигнал и что это значит |
|---|---|---|
| Показ → визит | CTR объявления / сниппета | Низкий CTR: объявление не отвечает запросу или цена в нём неконкурентна |
| Визит → просмотр товара | Доля визитов с просмотром карточки | Большинство уходит с первой страницы: плохая навигация, медленный сайт или нерелевантный трафик |
| Просмотр → корзина | Add-to-cart rate | Товар смотрят, но не берут: слабые фото/описания, нет в наличии, непонятная доставка |
| Корзина → checkout | Доля переходов к оформлению | Сюрприз с ценой доставки на этапе корзины — самая частая причина |
| Checkout → оплата | Завершение оформления | Длинная форма, обязательная регистрация, мало способов оплаты |
| Оплата → повторная покупка | Доля повторных заказов | Клиенты не возвращаются: нет сервиса, рассылки, повода купить снова |
Данные для этих расчётов берутся из аналитики: заказы и выручка по периодам видны в кабинете магазина Turboshop, поведение посетителей — в системе веб-аналитики, которую вы подключаете к сайту. Что умеет платформа из коробки — на странице функций магазина.
Где магазины чаще всего теряют заказы
- Нерелевантный трафик. Реклама ведёт людей, которым товар не нужен. Дешёвый клик не означает дешёвый заказ.
- Медленный или неудобный мобильный сайт. Большинство заходит с телефона; каждая лишняя секунда загрузки забирает часть воронки.
- Нет в наличии. Самая дорогая потеря: человек уже хотел купить. Актуальные остатки — базовая гигиена.
- Скрытые расходы. Стоимость доставки, которая появляется только в корзине, убивает доверие мгновенно.
- Сложное оформление. Обязательная регистрация, десять полей, отсутствие нужного способа оплаты или службы доставки.
- Молчание после заказа. Нет подтверждения и трекинга — появляются возвраты и невыкупы.
- Нулевая работа с базой. Магазин каждый раз покупает клиента заново, вместо того чтобы продавать имеющимся.
Трафик — это то, за что вы платите. Конверсия — это то, что вы контролируете. Магазин, который ежемесячно чинит один шаг воронки, за год обгоняет того, кто просто увеличивает бюджет.
Брошенная корзина: отдельная история
Брошенная корзина — это когда товар добавили, но заказ не оформили. Это самые «горячие» потерянные клиенты во всей воронке, поэтому работать с ними надо системно:
- Показывайте полную стоимость с доставкой как можно раньше — ещё на карточке товара.
- Разрешите оформить заказ без регистрации, в минимум полей.
- Дайте несколько способов оплаты и доставки — выбор снимает барьер.
- Напомните о корзине письмом или сообщением в течение нескольких часов.
- Покажите на странице оформления условия возврата и контакты — это снимает тревогу.
Как увеличить конверсию интернет-магазина
Порядок действий должен быть таким: сначала найти самый слабый этап по формулам выше, затем чинить именно его. Что обычно даёт наибольший эффект:
- Карточки товаров. Несколько качественных фото, полные характеристики, честное наличие, понятные сроки доставки, отзывы.
- Скорость и мобильная версия. Самый дешёвый способ поднять всю воронку сразу.
- Упрощённое оформление. Минимум полей, гостевой чекаут, сохранённые данные.
- Качественный трафик. Точные ключевые запросы и правильные аудитории дают меньшую стоимость заказа при том же бюджете; основы — на странице SEO для интернет-магазина.
- Доверие. Контакты, условия возврата, реальные фото — всё, что показывает, что за магазином есть люди.
- Повторные продажи. Самая дешёвая конверсия в магазине — та, за которую вы уже заплатили один раз.
Если вы только планируете магазин, большинство этих вещей лучше заложить сразу на старте — пошаговый порядок действий мы разобрали в гайде как открыть интернет-магазин.
Частые вопросы
Какая конверсия интернет-магазина считается нормальной?
Единой нормы нет: она зависит от ниши, цены товара, источника трафика и даже сезона. Корректный ориентир — ваша собственная динамика: считайте конверсию ежемесячно по формуле «заказы / визиты × 100%» и сравнивайте с предыдущими периодами и с разными каналами.
Сколько этапов должно быть в воронке?
Столько, сколько вы реально можете измерить. Начните с четырёх: визит → просмотр товара → корзина → заказ. Когда эти данные стабильны, добавьте checkout, повторные покупки и подтверждение заказа.
Чем воронка отличается от конверсии?
Конверсия — одно итоговое число (заказы / визиты). Воронка — разложение этого числа на шаги. Конверсия говорит, что есть проблема; воронка говорит, где именно она.
Как считать воронку, если продаж ещё мало?
На малых числах проценты скачут, поэтому смотрите на более длинные периоды — месяц или квартал — и на абсолютные значения. До накопления статистики ориентируйтесь на очевидные барьеры: наличие, скорость сайта, полнота карточек, простота оформления.
Хотите считать воронку на собственном магазине, а не на теории? Создайте интернет-магазин на Turboshop — с каталогом, оплатой, доставкой и аналитикой в кабинете.цен.
